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## Le secteur du gardiennage : un marché en croissance avec des opportunités commerciales à saisir

Le **secteur du gardiennage** a connu une **croissance** cumulée de plus de 33% entre 2010 et 2018. Les besoins en matière d’**agents de sécurité** augmentent aussi bien chez les entreprises (qui doivent protéger leur matériel, leurs locaux, et leurs rassemblements professionnels) que chez les particuliers, désireux eux aussi de sécuriser leur résidence et les événements qu’ils organisent (anniversaires, soirées privées, mariages, etc.). Cette croissance peut être corrélée avec [la montée de l’insécurité en France](https://www.leadadvisor.fr/articles/l-explosion-de-l-insecurite-en-france-mythe-ou-realite).

![Chiffre d'affaires annuel de la sécurité privée en croissance](/img/securite-privee-chiffre-affaires.png "Chiffre d'affaires annuel de la sécurité privée en croissance")<label></label>

Vous trouverez plus d’informations sur l’évolution du secteur (chiffre d’affaires, typologie des sociétés de sécurité privée, embauches, etc.) dans notre [étude sur le marché du gardiennage](https://www.leadadvisor.fr/articles/gardiennage-et-surveillance-les-paradoxes-du-secteur-de-la-securite-privee). 

Néanmoins, en dépit de cette croissance, gagner des parts de marché n’est pas évident en raison de plusieurs facteurs :

* Les tarifs sont nivelés vers le bas, en raison de la tendance qu’ont les donneurs d’ordre à se tourner vers l’offre la plus intéressante financièrement, parfois au détriment de sa qualité.
* Les marchés publics sont ainsi généralement remportés par la structure la « moins-disante ». Les structures étatiques doivent effet maîtriser leur budget afin de réduire les dépenses publiques. Ce sont très souvent de grandes entreprises du secteur qui gagnent ces marchés publics, pour ensuite sous-traiter les prestations. La faiblesse des marges négociées lors de l’appel d’offres se répercutent donc sur les sous-traitants. La qualité des prestations n’est examinée en détail qu’en cas de situation de crise : intrusion, cambriolage, incendie, tentative d’attentat, etc.
* Les gros marchés privés (pour les grandes enseignes) fonctionnent de façon similaire aux marchés publics : les tarifs sont tirés vers le bas par de grandes structures, qui peuvent ensuite sous-traiter les missions.
* Dans le privé, pour les petits et moyens marchés, les prises de décision sont souvent rapides. Les prestations de sécurité privée ne sont pas considérées comme des services requérant un processus décisionnel réfléchi, mais comme un impératif à traiter sans y consacrer trop de temps. Les prestataires sont donc fréquemment choisis en moins de 24 heures ou en tout cas en moins d’une semaine. Les sociétés de gardiennage disposent donc de peu de temps pour établir une relation commerciale de confiance et pour convaincre le client. Par conséquent, il est nécessaire d’être très réactif et de paraître immédiatement rassurant dès le premier contact commercial avec le prospect.
* Les missions confiées par des particuliers sont en grande majorités des demandes ponctuelles, portant sur un faible volume horaire (quelques heures de prestation), parfois dans des communes reculées, et donc peu intéressantes financièrement, à moins de négocier un forfait qui soit rentable et qui prenne en compte le déplacement. Logiquement, la plupart des particuliers ont un budget beaucoup plus restreint que celui des entreprises. Si un tarif de 20€ HT de l’heure pourra sembler bon marché à une entreprise, ce ne sera pas forcément le cas pour un particulier.

Cependant, il demeure largement possible de tirer son épingle du jeu. De nombreuses et solides PME ont des besoins récurrents en matière de gardiennage pour surveiller et garantir la sécurité incendie d’immeubles, d’entrepôts, de bureaux, de locaux commerciaux, de chantiers, et d’événements réguliers (salons, conférences, meeting, etc.).

## Trouvez de nouveaux clients dans le domaine de la sécurité privée sur Lead Advisor Security

Lead Advisor Security propose aux entreprises de sécurité privée de prendre connaissance et de répondre à des demandes de devis déposées en ligne majoritairement par des entreprises, et également par quelques particuliers, pour des missions récurrentes ou ponctuelles, sur toute la France, que ce soit dans les grandes villes (Paris, Lyon, Marseille, Nice, Toulouse, Nantes…) ou dans les communes moins peuplées. 

L’objectif de Lead Advisor Security est de permettre aux petites et moyennes structures du secteur du gardiennage de se développer commercialement en [trouvant de nouveaux clients dans le domaine de la sécurité](https://www.leadadvisor.fr/providers).

* **Prospectez de façon efficace** : Lead Advisor Security vous permet d’optimiser votre prospection commerciale, en contactant uniquement des prospects ayant actuellement besoin de vos services.
* **Recevez des notifications par email des demandes de devis** : Vous serez alerté par emails du dépôt des demandes de devis correspondant à vos critères géographiques, afin de ne rater aucune opportunité commerciale.

![Développement commercial sécurité privée](/img/developpement-commercial-securite-privee.jpg "Développement commercial sécurité privée")<label></label>

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## Conseils pour répondre aux demandes de devis de gardiennage sur Lead Advisor Security

### Inscrivez gratuitement votre société de sécurité

La première étape est d’inscrire gratuitement votre entreprise de sécurité privée sur Lead Advisor Security :

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Vous aurez simplement besoin d’une adresse email valide. Vous n’aurez pas besoin de définir un mot de passe.

### Bien remplir votre profil de prestataire de sécurité privée

Il est important de bien remplir votre profil de société de gardiennage, afin de renvoyer la meilleure image possible aux prospects que vous contacterez par le biais du site. Ajoutez notamment votre logo, l’adresse de votre site Internet, et vos coordonnées.

Pour cela :

1. Connectez-vous
2. Cliquez sur « Tableau de bord »
3. Puis sur « Mon profil prestataire » dans le menu de gauche
4. Vous pourrez ensuite éditer votre profil en cliquant sur les icônes représentant un crayon

![Trouvez des clients dans la sécurité privée - profil prestataire](/img/profil-prestataire.png "Trouvez des clients dans la sécurité privée - profil prestataire")<label></label>

Lorsque vous répondez à une demande de devis, les prospects verront votre logo et pourront cliquer sur votre profil pour avoir plus de renseignements sur votre société.

### Répondre à un appel d’offres pour obtenir les coordonnées du client

Sur Lead Advisor Security, lorsqu’une demande de devis est publiée, vous avez dès le départ accès à toutes les informations (lieu et date de la prestation, volume horaire, type de prestation souhaitée, etc.) à l’exception des coordonnées du client.

![Demande de devis gardiennage](/img/demande-devis-securite.png "Demande de devis gardiennage")<label></label>

Pour obtenir les coordonnées du prospect (nom, adresse email, et numéro de téléphone), il est nécessaire de répondre à la demande de devis. Pour cela, cliquez sur le bouton vert « Déposer une candidature ». Après avoir envoyé votre réponse, vous aurez accès aux informations de contact du client lorsque vous reviendrez sur la demande de devis.  

Les coordonnées du client vous permettront d’échanger avec lui, afin de savoir ce qu’il a pensé de votre proposition, de demander des précisions, et de le relancer.

Le nombre de propositions à une demande de devis est limité à 6, ce qui signifie que seuls 6 prestataires peuvent répondre à un appel d’offres. Ce nombre de réponses ne sera plus que de 3 par demande lorsque Lead Advisor Security passera en version payante, afin de limiter la concurrence, d’éviter de niveler les prix vers le bas, et de ne pas perdre le client dans une profusion de devis à examiner. Actuellement, l’usage de Lead Advisor demeure entièrement gratuit.

Si un appel d’offres vous intéresse, il est donc conseillé d’y répondre rapidement avant que le nombre maximal de réponses ne soit atteint.

### Joindre une plaquette commerciale et un devis soigné

Lorsque vous envoyez une proposition à un client, il est conseillé de lui transmettre une plaquette commerciale présentant votre société en pièce-jointe. Soit dès votre première réponse lorsque vous déposez votre candidature sur Lead Advisor, soit ultérieurement par email. 

Le devis que vous joignez au client doit illustrer le professionnalisme de votre entreprise :

* Son design doit être soigné
* L’orthographe doit être irréprochable et les calculs exacts
* Sa présentation doit être claire

Un devis et une plaquette d’apparence professionnelle inspireront sérieux et fiabilité à vos prospects.

En ce qui concerne la clarté du devis, il est conseillé de bien détailler et d’expliciter le coût de la prestation (ce qui n’est pas toujours évident, car le tarif horaire peut varier en fonction de l’heure et du jour), en mettant une ligne par prix horaire.

Voici un exemple :

| Désignation                               | Prix unitaire | Quantité            | Montant HT |
| ----------------------------------------- | ------------- | ------------------- | ---------- |
| Agent de sécurité en heure de jour        | 23€           | 3 agents * 7 heures | 504€       |
| Agent cynophile en heure de jour          | 26€           | 1 agent * 7 heures  | 182€       |
| Agent de sécurité en heure de nuit : +10% | 25,30€        | 3 agents * 9 heures | 683,10€    |
| Agent cynophile en heure de nuit : + 10%  | 28,60€        | 1 agent * 9 heures  | 257,40€    |

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Vous êtes une société de gardiennage et vous recherchez de nouveaux clients ? Lisez notre article complet et inscrivez-vous gratuitement sur Lead Advisor Security pour consulter nos appels d’offres privés, et décrochez de nouveaux contrats !

Développement commercial : trouver des contrats dans la sécurité privée - Articles - Lead Advisor

Développement commercial : trouver des clients dans la sécurité privée


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## La sécurité : un contexte spécifique et une forte concurrence

Le secteur de la sécurité est florissant, en particulier depuis les attentats de 2015 : il représente un chiffre d’affaires de 24,4 milliards d’euros en 2014 selon l’Atlas de la Sécurité. Outre la sûreté et la protection de l’entreprise, on y trouve les activités en plein essor, telles que la télésurveillance ou la cyber-sécurité. De plus, le nombre accru de personnes circulant au sein des grandes structures incitent les sociétés à renforcer leurs mesures de contrôle.

![Personne utilisant un code d'accès](/img/woman2.jpg "Personne utilisant un code d'accès")<label></label>

Dans ce contexte favorable, comment bien s’adresser à ses prospects et se démarquer de la concurrence pour générer plus de leads ? Voici quelques éléments de réponse.

## Amenez naturellement vos clients à vous contacter en publiant du contenu de qualité portant sur la sécurité

L’inbound marketing, concept à l’efficacité redoutable, est un ensemble de techniques vous permettant de toucher vos prospects au bon moment.

Plutôt que de déployer de vains efforts en communication intrusive, voire agressive, ce nouveau marketing vous incite à soigner les supports que vos prospects consultent, et à leur donner l’envie de vous contacter spontanément. Une belle manière de s’éviter des efforts de communication inutiles.

### Une communication d’entreprise simple et ouverte

L’une des clés de l’inbound est la stratégie du site web de votre entreprise de sécurité privée. Votre site d’entreprise doit être ergonomique et synthétiser la teneur de vos services de sécurité efficacement. **Mettez toujours l’accent sur le client et la valeur ajoutée que vos services lui apporteront.** Utilisez une arborescence claire et des informations de contact exhaustives, pour que les prospects puissent vous écrire ou vous téléphoner selon leur préférence.

![Ordinateur avec contenu informatif](/img/content.jpg 'Ordinateur avec contenu informatif')<label></label>

**N’hésitez pas à publier du contenu informatif, sans vocation commerciale.** Informez les potentiels clients sur les nouvelles normes de sécurité, la protection de l’entreprise et l’évolution du marché de la sécurité en règle générale.

**Misez sur le partage, la transparence et les valeurs.** Vos prospects doivent pouvoir avoir confiance en votre société dès la première visite sur votre site. Montrez-leur que vous privilégiez l’humain, et pas seulement le commercial. Dans le cas de la sécurité d’entreprise, les prospects chercheront un prestataire ayant à cœur la protection de l’entreprise et de ses personnes.

### Les réseaux sociaux

**LinkedIn est le réseau social le plus indiqué pour les acteurs du BtoB.** Pour une approche sérieuse et professionnelle, optez pour ce réseau. De nombreux chefs d’entreprise y sont actifs et recherchent parfois même des prestataires par ce biais.

![Réseau social LinkedIn sur ordinateur](/img/linkedin.jpg 'Réseau social LinkedIn sur ordinateur')<label></label>

Avec LinkedIn, renforcez votre statut d’expert. En partageant vos contenus et en prenant part à des groupes professionnels de discussion, **montrez votre professionnalisme et établissez un lien de confiance pour générer plus de prospects. **La relation aboutira alors tout naturellement à une collaboration.

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## Une composante commerciale et humaine encore et toujours importante

L’utilisation de techniques inbound pour générer plus de prospects ne signifie pas la mort de la fonction commerciale. Au contraire, celle-ci prend une importance nouvelle et son rôle se transforme.

![Commerciale et homme effectuant un deal](/img/commercial.jpg 'Commerciale et homme effectuant un deal')<label></label>

Votre équipe commerciale a désormais le rôle essentiel de convertir les prospects qualifiés, recrutés grâce à vos actions en ligne, en des clients satisfaits, convaincus d’avoir fait le bon choix.

Travaillez votre discours commercial en fonction de chaque prospect, de ses besoins et attentes en matière de sécurité.

## Bien connaître ses clients : la clé du succès

À une époque où les rapports humains se font moins forts, profitez des outils offerts par le web pour mieux connaître vos prospects et effectuer une meilleure qualification de leads.

![Image montrant différentes personnes](/img/portrait.svg 'Connaître ses clients')<label></label>

Via les réseaux sociaux (et notamment LinkedIn, cité plus haut), ou grâce à un outil de CRM (Customer Relationship Management), réunissez des informations exhaustives sur les préférences de vos prospects et dressez un portrait-robot. Par ailleurs, les enquêtes en ligne ou les communautés d’utilisateurs sont de bons moyens de voir apparaître des opinions claires et marquées. Cette connaissance améliorera l’efficacité de vos démarches commerciales, mais aussi votre offre en matière de sécurité d’entreprise.

## Prospectez de façon efficace en répondant à des demandes d’entreprises ayant actuellement besoin de sécuriser leurs locaux

Si le temps vous manque, que vous ne souhaitez pas vous investir dans la publication de contenu, et que vous préférez rechercher de nouveaux clients de façon active, vous pouvez utiliser des plateformes de mise en relation sur Internet afin d’obtenir des résultats immédiats.

Lead Advisor est une **plateforme interentreprises spécialisée dans la sécurité** permettant aux professionnels de trouver de nouveaux clients, par le biais d’appels d’offres simplifiés.

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Lead Advisor est une plateforme interentreprises permettant aux professionnels de la sécurité privée de trouver de nouveaux clients, par le biais d’appels d’offres simplifiés (des demandes de devis).

Articles: prospection

Développement commercial : trouver des clients dans la sécurité privée

L’acquisition de nouveaux clients dans le domaine de la sécurité privée