Développement commercial : trouver des clients dans la sécurité privée

Le secteur du gardiennage : un marché en croissance avec des opportunités commerciales à saisir

Le secteur du gardiennage a connu une croissance cumulée de plus de 33% entre 2010 et 2018. Les besoins en matière d’agents de sécurité augmentent aussi bien chez les entreprises (qui doivent protéger leur matériel, leurs locaux, et leurs rassemblements professionnels) que chez les particuliers, désireux eux aussi de sécuriser leur résidence et les événements qu’ils organisent (anniversaires, soirées privées, mariages, etc.). Cette croissance peut être corrélée avec la montée de l’insécurité en France.

Vous trouverez plus d’informations sur l’évolution du secteur (chiffre d’affaires, typologie des sociétés de sécurité privée, embauches, etc.) dans notre étude sur le marché du gardiennage.

Néanmoins, en dépit de cette croissance, gagner des parts de marché n’est pas évident en raison de plusieurs facteurs :

• Les tarifs sont nivelés vers le bas, en raison de la tendance qu’ont les donneurs d’ordre à se tourner vers l’offre la plus intéressante financièrement, parfois au détriment de sa qualité.
• Les marchés publics sont ainsi généralement remportés par la structure la « moins-disante ». Les structures étatiques doivent effet maîtriser leur budget afin de réduire les dépenses publiques. Ce sont très souvent de grandes entreprises du secteur qui gagnent ces marchés publics, pour ensuite sous-traiter les prestations. La faiblesse des marges négociées lors de l’appel d’offres se répercutent donc sur les sous-traitants. La qualité des prestations n’est examinée en détail qu’en cas de situation de crise : intrusion, cambriolage, incendie, tentative d’attentat, etc.
• Les gros marchés privés (pour les grandes enseignes) fonctionnent de façon similaire aux marchés publics : les tarifs sont tirés vers le bas par de grandes structures, qui peuvent ensuite sous-traiter les missions.
• Dans le privé, pour les petits et moyens marchés, les prises de décision sont souvent rapides. Les prestations de sécurité privée ne sont pas considérées comme des services requérant un processus décisionnel réfléchi, mais comme un impératif à traiter sans y consacrer trop de temps. Les prestataires sont donc fréquemment choisis en moins de 24 heures ou en tout cas en moins d’une semaine. Les sociétés de gardiennage disposent donc de peu de temps pour établir une relation commerciale de confiance et pour convaincre le client. Par conséquent, il est nécessaire d’être très réactif et de paraître immédiatement rassurant dès le premier contact commercial avec le prospect.
• Les missions confiées par des particuliers sont en grande majorités des demandes ponctuelles, portant sur un faible volume horaire (quelques heures de prestation), parfois dans des communes reculées, et donc peu intéressantes financièrement, à moins de négocier un forfait qui soit rentable et qui prenne en compte le déplacement. Logiquement, la plupart des particuliers ont un budget beaucoup plus restreint que celui des entreprises. Si un tarif de 20€ HT de l’heure pourra sembler bon marché à une entreprise, ce ne sera pas forcément le cas pour un particulier.

Cependant, il demeure largement possible de tirer son épingle du jeu. De nombreuses et solides PME ont des besoins récurrents en matière de gardiennage pour surveiller et garantir la sécurité incendie d’immeubles, d’entrepôts, de bureaux, de locaux commerciaux, de chantiers, et d’événements réguliers (salons, conférences, meeting, etc.).

Trouvez de nouveaux clients dans le domaine de la sécurité privée sur Lead Advisor Security

Lead Advisor Security propose aux entreprises de sécurité privée de prendre connaissance et de répondre à des demandes de devis déposées en ligne majoritairement par des entreprises, et également par quelques particuliers, pour des missions récurrentes ou ponctuelles, sur toute la France, que ce soit dans les grandes villes (Paris, Lyon, Marseille, Nice, Toulouse, Nantes…) ou dans les communes moins peuplées.

L’objectif de Lead Advisor Security est de permettre aux petites et moyennes structures du secteur du gardiennage de se développer commercialement en trouvant de nouveaux clients dans le domaine de la sécurité.

• Prospectez de façon efficace : Lead Advisor Security vous permet d’optimiser votre prospection commerciale, en contactant uniquement des prospects ayant actuellement besoin de vos services.
• Recevez des notifications par email des demandes de devis : Vous serez alerté par emails du dépôt des demandes de devis correspondant à vos critères géographiques, afin de ne rater aucune opportunité commerciale.

Conseils pour répondre aux demandes de devis de gardiennage sur Lead Advisor Security

Inscrivez gratuitement votre société de sécurité

La première étape est d’inscrire gratuitement votre entreprise de sécurité privée sur Lead Advisor Security :

Vous aurez simplement besoin d’une adresse email valide. Vous n’aurez pas besoin de définir un mot de passe.

Bien remplir votre profil de prestataire de sécurité privée

Il est important de bien remplir votre profil de société de gardiennage, afin de renvoyer la meilleure image possible aux prospects que vous contacterez par le biais du site. Ajoutez notamment votre logo, l’adresse de votre site Internet, et vos coordonnées.

Pour cela :

1. Connectez-vous
2. Cliquez sur « Tableau de bord »
3. Puis sur « Mon profil prestataire » dans le menu de gauche
4. Vous pourrez ensuite éditer votre profil en cliquant sur les icônes représentant un crayon

Lorsque vous répondez à une demande de devis, les prospects verront votre logo et pourront cliquer sur votre profil pour avoir plus de renseignements sur votre société.

Répondre à un appel d’offres pour obtenir les coordonnées du client

Sur Lead Advisor Security, lorsqu’une demande de devis est publiée, vous avez dès le départ accès à toutes les informations (lieu et date de la prestation, volume horaire, type de prestation souhaitée, etc.) à l’exception des coordonnées du client.

Pour obtenir les coordonnées du prospect (nom, adresse email, et numéro de téléphone), il est nécessaire de répondre à la demande de devis. Pour cela, cliquez sur le bouton vert « Déposer une candidature ». Après avoir envoyé votre réponse, vous aurez accès aux informations de contact du client lorsque vous reviendrez sur la demande de devis.

Les coordonnées du client vous permettront d’échanger avec lui, afin de savoir ce qu’il a pensé de votre proposition, de demander des précisions, et de le relancer.

Le nombre de propositions à une demande de devis est limité à 6, ce qui signifie que seuls 6 prestataires peuvent répondre à un appel d’offres. Ce nombre de réponses ne sera plus que de 3 par demande lorsque Lead Advisor Security passera en version payante, afin de limiter la concurrence, d’éviter de niveler les prix vers le bas, et de ne pas perdre le client dans une profusion de devis à examiner. Actuellement, l’usage de Lead Advisor demeure entièrement gratuit.

Si un appel d’offres vous intéresse, il est donc conseillé d’y répondre rapidement avant que le nombre maximal de réponses ne soit atteint.

Joindre une plaquette commerciale et un devis soigné

Lorsque vous envoyez une proposition à un client, il est conseillé de lui transmettre une plaquette commerciale présentant votre société en pièce-jointe. Soit dès votre première réponse lorsque vous déposez votre candidature sur Lead Advisor, soit ultérieurement par email.

Le devis que vous joignez au client doit illustrer le professionnalisme de votre entreprise :

• Son design doit être soigné
• L’orthographe doit être irréprochable et les calculs exacts
• Sa présentation doit être claire

Un devis et une plaquette d’apparence professionnelle inspireront sérieux et fiabilité à vos prospects.

En ce qui concerne la clarté du devis, il est conseillé de bien détailler et d’expliciter le coût de la prestation (ce qui n’est pas toujours évident, car le tarif horaire peut varier en fonction de l’heure et du jour), en mettant une ligne par prix horaire.

Voici un exemple :